传统工艺发展进阶的路上，从业者面临的问题不断涌现。不同地区、不同门类的传统工艺，都有不同的发展规律，处在不同发展阶段上的传统工艺企业，也有不同的境遇和选择。

如何才能站在行业高度，且贴近手工艺一线，客观、公正、全面地解答？希望以下非遗传承人和传统工艺企业在实践中摸索出的成功经验，能为您提供有益的参考和借鉴，共同振兴传统工艺。

一、廷怀汝瓷，乘上互联网的东风

玉壶春瓶“汝醉”

在互联网时代，门店销售、代理分销等传统营销方式将不再适应移动互联网时代的主流消费习惯。如何利用互联网，使其成为传统工艺与年轻一代消费者有效沟通与交流的平台，成为摆在传统工艺企业面前一个亟待解决的课题。

生于1987年的河南省汝州市廷怀汝瓷新生代传承人李可明，借着互联网的东风，走出“一错、二和、三众筹”的三步，使廷怀汝瓷成功从外围突破。

一错。

李可明在伯父知名陶瓷艺术大师李廷怀的帮助下，于2012年在北京开始拓展汝瓷市场。最初几年，李可明发现销售效果并不佳，主要原因在于：一、北京类似陶瓷精品店太多，市场竞争极大；二、产品定位问题，在地方卖得好的产品，不一定能在北京站住脚。“廷怀汝瓷”价格普遍偏贵，并不匹配李可明在北京的以青年人居多且消费能力不足的社交网络。

为了改变这种状况，李可明主动出击：应对市场变化，设计研发新产品，采取新营销方式。他认真调研市场，根据真实需求进行研发设计，然后回汝州进行加工生产。他开发的节日茶具和茶宠受到了家乡和北京市场的积极反馈。

汝瓷手镯

二和。

有了之前在互联网营销的经验后，李可明决定走出工艺美术传统营销方式，与不同的产业和产品结合，达到更好的汝瓷宣传效果和力度，创立“汝醉”产品系列，将汝瓷与河南仰韶美酒结合，用汝瓷盛美酒。

选北宋“玉壶春瓶”为装酒器形，借助3D技术打印模型，和团队攻克烧制过程中的技术难题，李可明做出了开片艺术效果和保存酒水功能统一的“汝醉”酒瓶。又凭借十足的诚意，他与仰韶集团达成合作。

三众筹。

因为汝醉前期仅有两千多瓶的灌装需求，为减少不必要的生产成本；也能提前筹集到生产的费用；重要的是能起到较好的宣传推广作用。李可明选择了互联网众筹的销售方式。

“汝醉”京东众筹部分销售

2017年1月23日李可明开始了京东众筹，2月8日启动东家众筹。两个线上众筹平台下单总量达到924（众筹支持人数），收入达429729元。虽然“汝醉”第一期产品并未让他有太多盈利，但为之后的创新实践和推广积累了经验。

三步这走完，从网络销售数据来看，李可明说：“年轻消费者在意的不是大师头衔，而更在意产品本身的实用性与个性。”

二、苏绣承新，母女上阵的魄力

沉思·周恩来肖像，乱针绣，姚建萍作品

苏绣，这门传承千年的技艺，在姚建萍、姚兰母女手上，显示出传承与创新、传统与现代、团队与企业、高端化与生活化的多种可能。

苏绣国家级代表性传承人姚建萍，七八岁开始刺绣，成年后放弃高考，追随苏州刺绣研究所的徐志慧学习。在刺绣技艺精进之后，就开始转向题材的探索与创新，并逐渐承担起更多的文化担当。作品多次获国内大奖，也被选作国礼。在创作之外，她又成立姚建萍刺绣艺术有限公司，为苏绣与当代生活相融合提供更鲜活的案例。

姚建萍工作照

姚建萍的女儿姚兰，从清华大学美术学院毕业后，在母亲的公司设计研发部任担任主管，抓苏绣的新产品和拓展消费人群。她为设计部招募了多位90后设计师，多为美术学院毕业生，保证苏绣新鲜的活力。为兼顾中端消费人群，使苏绣回归日常生活。她带领设计团队创立了子品牌“姚绣”，试图走出一条亲民的、接地气的生活品牌路线。

“姚绣”作为新布局的中端品牌，其初衷在于令喜欢刺绣艺术、喜欢姚建萍作品的人不因价格而望而却步。这对产品提出了品质和价格两方面的要求：保持设计感和精美做工，在价格上亲近年轻消费群体。目前，“姚绣”电商上架的创新产品，价格均控制在千元以内。

姚绣“平安”系列肚兜

在现阶段，公司的品牌运作呈现出双轨运作、以高养低的特点。主品牌“姚建萍刺绣艺术”和子品牌“姚绣”，一个维护高端市场，面向成熟的客户；一个开拓中端市场，面向年轻一代消费者。“姚建萍刺绣艺术”积累的品牌形象、客户资源为“姚绣”的成长铺路；未来，“姚绣”一旦打开消费金字塔的中间层市场，势必为“姚建萍刺绣艺术”带来新的消费群体和增长点。

双轨运作的背后，是姚建萍、姚兰母女对客户肖像的准确把握。一是有艺术品收藏投资、家居软装需求的高端客户群；二是对刺绣艺术有兴趣、消费能力不足的中端客户群。针对这两类人群，姚建萍、姚兰团队在高端线、中端线布局了不同的产品设计和营销方案。

苏绣与奥迪跨界合作

而在公司的品牌建设中，最有“创新驱动”意义的事件便是艺术策展与跨界合作。

借由政府出资，姚建萍刺绣艺术馆先后在苏州市吴中区木渎镇、李公堤落成，成为举办当代艺术展和沉浸式体验活动的绝佳场所。随着姚建萍个人艺术声誉的不断提高，奥迪汽车、HUBLOT宇舶表、Adidas运动服饰、腾讯游戏等品牌主动前来寻求合作。

三、青出于蓝，丰同裕的复兴

丰同裕真丝草木染围巾

历史上，中国的传统工艺行业曾经涌现过许多名扬四方的老字号，但是当代这样的老字号大都衰落或消失了。“丰同裕”蓝印花布染坊与他们有过相同的命运，在战乱之后，又得以重建，走向复兴。

现在，“丰同裕”蓝印花布染坊的当家人叫哀警卫。2003年初，重建了丰同裕染坊，成立了“丰同裕蓝印布艺有限公司”。

丰同裕旧貌

与传统染坊不同的是，这里集展示、研发、生产、购物、手工体验等功能于一体；吸收国画、版画、民间剪纸等多种艺术形式，同时还引进蜡染、扎染等其他传统印染工艺；建立集设计、生产、销售于一体的较为完善的现代企业运营结构；从刻版、刮浆、下靛、浸染、刮灰到水洗晾晒，所有的工序都在染坊中完成，形成了一条完整的生产链。

丰同裕今貌

蓝染的生产条件也与以往大不相同。老话说蓝印花布有“三不做”原则：一、黄梅天不做，湿气重；二、夏天不做，石灰、黄豆等防染剂容易腐败；三、冬天不做，水温过低，不宜染色。现在可以使用除湿器、空调等设备进行除湿、制冷、加热等，确保蓝印花布随时处于最佳生产条件。

此外，丰同裕也在尝试构建自己从染料植株到成品上市的生产链条。在植物染料的萃取和研究方面投入大量人力物力，尽管这么做所取得经济收益远低于回报，但丰同裕依然在坚持研究符合自己要求的染料和面料，从植株品种的选育抓起，严把质量关。

有投入就有回报。丰同裕已通过手工配制完成96个色阶的蓝色，其中肉眼容易分辨的由浅至深的10个色阶的蓝，已经可以批量生产并应用到各类产品中。在这过程中，哀警卫也注重向日本手工艺的研究学习，取长补短，丰富了丰同裕的染料色谱。

为了不失去江南民间独特的手工艺，哀警卫派专人去探访、聘请浙南的民间艺人为公司技术人员，收集失落于民间的彩拷花版、工具等，恢复和发展了彩拷工艺。

传统纹样

彩拷

桐乡市丰同裕蓝印布艺有限公司成立以来，一直很重视品牌建设，“源于自然，根于传统”是企业发展的立身之本。为了更好地使用“丰同裕”这个百年老字号，公司首先在2004年12月在商标局注册了“丰同裕”商标，有效地保护了这个老字号，把厂名和商标统一起来，确定企业标识、色别，统一包装，统一店饰，做到全方位、立体式品牌意识，在消费者心里树立起良好的品牌形象。

北京古北水镇染坊销售厅

丰同裕的产品销售分线上和线下两条线，线上销售主要依靠独立网站和微店“草木染”，实时更新最新的产品，辅之以同名的“草木染”和“丰同裕”微信公众平台进行工艺、文化、产品等方面的宣传。同时，开展行业对话活动，使得丰同裕这一品牌有了更大社会影响力。

四、藏云木雕，从手工作坊到现代企业

事事如意，林建军作品

福建莆田木雕兴于唐宋，盛于明清。改革开放以来，莆田木雕在荔城区、城厢区、涵江区及仙游的榜头镇等地，形成了一个颇具特色的木雕产业集群。位于工艺城木雕一区的“藏云堂”，由年轻的莆田木雕艺人林建军创立于2005年，是目前福建木雕行业的知名品牌之一。

林建军，1979年生于莆田秀屿区东峤镇霞屿村，是家中的长子。16岁起，学习木雕技艺，在台资木雕厂打工期间，于福州师范大学美术学院旁听。这期间，林建军逐步提高艺术素养与木雕技艺，销路也逐渐打开。

雪山大士

2005年，林建军从台资木雕厂辞职独立创业，收了几个徒弟，创立了“藏云堂”木雕工坊。两年后，林建军借福建莆田工艺美术城招商之机，回乡创业并凭借其“精微透雕”的精湛技艺入驻工艺城。经过几年的发展，工艺城的集群效益很快发挥出来，藏云堂的营业额每年也不断递增。2011年，林建军正式注册了“藏云堂”这一木雕品牌，并以精微透雕为企业拳头产品，成为莆田木雕界的一个知名品牌。

为了夯实手工作坊走向现代企业的基础，林建军在工艺城木雕一区买下了1100平米的店面，作为产品展示中心和精微透雕人才培训基地，邀请知名策划公司对企业形象、企业组织、管理架构、文化理念、经营方式、品牌推广及公司未来发展战略等进行统一规划设计。目前，藏云堂下设产品设计研发、销售、品牌推广等几大主要部门。

红色娘子军

在研究、分析莆田木雕产业的发展现状及未来趋向后，林建军确立了“尽精微，志远大”的品牌理念，通过借鉴现代企业的公司化运营模式，以品牌为导向，直营加盟为框架，松散型代理为辅助，“互联网+”为宣传媒介；积极开展品牌推广，使企业逐步实现由卖“产品”到卖“品牌”的战略转型。

与此同时，藏云堂还组织相关员工进行设计创新、企业管理、品牌推广、市场营销等方面的学习，增强企业职工的产品研发能力、品牌意识和市场运营能力，提升企业在行业内的核心竞争力。

除自身发展，藏云堂借助莆田地区丰富的旅游文化资源优势促进莆田木雕文化品牌建设。一方面，通过改进和适应旅游市场需要的木雕陈设工艺品，扩大产品在莆田旅游纪念品市场的份额。另一方面，依托国家及福建各级政府、行业协会等举办的各类工艺博览会、非遗博览会等平台，拓宽莆田木雕产品的推介、展示、销售渠道。

而为了跟上当前中国传统工艺市场形势和消费需求，确保企业的优势与特征，林建军坚持传统莆田木雕技艺的同时，对莆田传统文化如妈祖信仰等的深入挖掘，赋予木雕作品传统文化内涵，提升其文化附加值。

首饰产品，耳坠

调研市场后，林建军又确立“以高端精品带动日常销售，日常销售资金反哺精品创作”的经营策略，将木雕产品调整为主要三大类：传统木雕、首饰及木雕衍生品。他还将公司业务领域由原来单一的木雕产品，延伸至家具、竹刻、漆器等其它工艺领域，避免了传统木雕企业产品单一的劣势。

2016年，林建军以“藏云堂”为品牌支撑，打造了具有品质优势、区域优势的莆田手工艺术文创平台——莆作。“莆作”汇集了莆田、仙游两地能工巧匠、雕刻大师创作的众多优秀工艺制品，实现了“传统工艺＋”的集群效应。

以上几位从业者对传统工艺振兴的实践案例，来自清华大学美术学院艺术史论系主任陈岸瑛副教授编著的《工艺当随时代：传统工艺振兴案例研究》。书中对技艺传承、品牌运营、行业趋势等进行了全面的呈现与分析。

（文 / 图：中国轻工业出版社，有删减）